Lamentablemente es muy común en los vendedores dejar a la improvisación el trabajo de vender, en una oportunidad un maestro mió de ventas me dijo que todas las actividades se profesionalizan entonces:¿porque no profesionalizamos el trabajo de ventas?, transformémonos en profesionales de ventas no solo en un simple vendedor coyuntural,vendiste porque estuviste en el lugar indicado en el momento indicado y tuviste suerte, dejemos la suerte para otro tipo de personas. cual es la metodología que deben seguir para lograr una venta, lo he dividido en 7 pasos, hoy veremos las 3 primeras:
1.Preparación de la venta.
2.Toma de contacto con el cliente
3.Determinación de las necesidades.
4.Argumentación.
5.Tratamiento de Objeciones.
6.Cierre de la venta.
7.Autoanálisis.
1.PREPARACIÓN DE LA VENTA
Organización: se debe planificar los recorridos tenemos que gestionar los tiempos, recordemos que el principal recurso que tiene un vendedor es el tiempo hay que planificarlo cuidadosamente, además el vendedor al que se le confía una zona de venta se debe hacer una serie de preguntas como las siguientes:¿quienes son los clientes? ¿que tipos de clientes hay? ¿cuantos clientes tengo que visitar o contactar?¿donde se encuentran los clientes?¿que cifra de venta tengo que lograr? al preparar la entrevista el vendedor no debe olvidar quien compra el producto o servicio y quien lo paga, las decisiones de compra son muy importantes porque un vendedor puede estar vendiéndole a la persona que no toma la decisión de compra.
Preparación de la entrevista: el vendedor deberá trazarse un objetivo específico para cada entrevista deberá planificar su estrategia antes de tener contacto con su cliente, cado cliente es distinto, todos tienen diferentes necesidades, no hay que hacer una entrevista general para todos nuestros clientes hay que tratar de ser flexible y no hacer una presentación leída y hecha por otro.
2.TOMA EN CONTACTO CON EL CLIENTE
Es necesario crear un clima distendido, eliminar barreras y tratar de despertar la atención del cliente, las primeras palabras que se digan son de vital importancia, resultará muy rentable tratar de que el cliente sea el que hable y nosotros solo ser un mero espectador que recolecta la información pertinente. es importante dar una buena imagen de entrada porque luego será muy difícil poder cambiar eso, trate de ir directo al grano infórmele al cliente porque lo visita y compórtese como un asesor que llega para ayudarlo.
3.DETERMINACIÓN DE NECESIDADES
Para vender el producto tiene que coincidir las necesidades de nuestros clientes con los beneficios del producto o servicio que vendemos, esta coincidencia no se da por azar sino que es el resultado de una investigación previa que hemos realizado. cuanta más información logremos del cliente más fácil será decidir los productos o servicios a vender. preguntar parece fácil pero no lo es, hay que saber preguntar y adecuar la pregunta a las diferentes personalidades de nuestros clientes, tendremos clientes silenciosos, clientes que hablan mucho y se desvían de la conversación. tendremos que manejar este tipo de situaciones con la vista puesta en el objetivo. hay que tratar de usar preguntas cerradas para los clientes poco comunicativos(la pregunta cerrada implica solo una respuesta un si o un no) y usar preguntas abierta para los cliente comunicativos dejando que se explayen en la respuesta pero guiando la conversación hacia nuestros objetivos
4.ARGUMENTACIÓN
El trabajo del vendedor consiste en que el comprador perciba las diferencias distintivas del producto o servicio comercializado, hay que saber presentar las cualidades del producto y no solo enumerar los beneficios que pensamos que tiene el producto, argumentar es hacer coincidir las necesidades del cliente con las características de nuestro producto o servicio, cuando el vendedor argumente los beneficios del producto debe evitar hablar en lenguaje técnico, tiene que transformar la información técnica al lenguaje que comprenda el cliente.
5.TRATAMIENTO DE OBJECIONES
A todos los vendedores les gustaría que el cliente diga que si y listo, pero esto no se da en la mayoría de los casos y el vendedor ve a la objeción como algo malo, pero no es así, en la mayoría de las ocasiones las objeciones ayudan al cliente a decidirse, así que saquemos el máximo provecho de estas objeciones preparándonos y teniendo una respuesta para las más comunes y las que se repiten constantemente. y que pasa con las otras objeciones, las que no se repiten, en estas el vendedor tiene que escuchar y tratar de interpretar bien que es lo que trata de trasmitir el cliente y tratar de dar una repuesta real a esta objeción, pero no conformarse, lo peor que puede hacer un vendedor es decir "Usted tiene razón nuestro producto es caro" el mejor consejo es conocer muy bien nuestro producto o servicio y conocer el producto o servicio de la competencia, pero no para hablar mal de él(no es de profesionales hablar mal de la competencia) sino para saber de que pie cojean y así poder estar bien preparados ante una posible objeción, si una objeción es producto de una desventaja real de nuestro producto o servicio se tiene que compensar con algún beneficio y así disminuir el impacto de la objeción.
6.EL CIERRE
Antes se pensaba que un buen vendedor era el que sabia cerrar la venta, pero ahora no es así, el buen vendedor preparo todas las etapas de venta, planifico la entrevista , el contacto con el cliente,transmitió los beneficios, repondió objeciones,etc,etc, hace falta que les diga que en realidad si hicieron todo bien no hará falta una sofisticada técnica de cierre, el cliente estará listo para dar el si, la venta ya se realizo. Estrategia para cerrar la venta: En el cierre el vendedor tiene que actuar de una manera positiva demostrando que se ha llegado a un acuerdo, resumirá los beneficios aceptados por el cliente y le solicitará a este un compromiso por ejm: ¿en que color lo quiere? ¿cuando quiere que se lo llevemos? dar solo un par de opciones para que elija y luego hablar de otro tema no relacionado a la venta. y la siguiente pregunta es: ¿cuando nos damos cuenta de que es el mejor momento para el cierre? pues lamento decir que para esta pregunta no tengo la respuesta, depende mucho de la intuición del vendedor darse cuenta de que el cliente a aceptado, una manera de darnos cuenta es cuando el cliente empieza a preguntar sobre periodos de entrega, colores, formas de pago etc, hay que prestar atención a los gestos: acariciarse la barbilla o pellizcarse una oreja, rascarse la cabeza, si se relaja y abre las manos, examina de nuevo la muestra o toma en sus manos el producto. todas estas señales pueden ser indicativos para cerrar la venta.
7. AUTOANÁLISIS
Es habitual en los vendedores no analizar las situaciones de venta exitosas, en estos casos hay que analizar porque se concreto la venta para poder repetirla en las próximas entrevistas y tratar de no cometer los mismos errores en las ventas que no se concretaron, es importante llevar un registro de la impresiones y datos más relevantes en cada venta y no venta, así se podrá seguir evaluando cada situación futura e ir mejorando día a día.
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